خطة تسويق رقمي في 7 خطوات فقط مع نماذج مجانية تقدر تبدا فيها من الان

تحتاج الى خطة التسويق الالكتروني في حال عندك متجر إلكتروني أو تطبيق او حتى محل على أرض الواقع. و لكن، واجهت مشاكل وضعف واضح في المبيعات او أطلقت منتجك ولكن ما حصلت مبيعات او ما لقيت التفاعل المطلوب. ولذلك، هنا يجي دور خطة التسويق الالكتروني (الرقمي) وتنفيذها حتى تزيد مبيعاتك أو تزيد معدل التفاعل مع علامتك التجارية. تذكر انه الموضوع طبيعي جدا وكل ريادي وأصحاب الأعمال يمرون بها التجربة تقريبا في بداية مشاريعهم التجارية.

ولكن، الخطأ الكبير هنا انك تبدأ بشكل عشوائي وبدون خطة تسويقية تنفذها وتمشي عليها. على الأقل راح نتكلم من جانب تسويقي هنا. اي خطة تسويق هذي راح توضح لك الرؤية من بعيد وتعطيك خارطة طريق. وبنفس الوقت تقدر تراجع فيها الجهود التسويقية وكل ما كانت الخطة مفصلة وواقعية راح تعطيك نتائج أفضل بإذن الله. لذلك هنا راح اشرح بشكل مفصل كيف تقدر تجهز لك خطة تسويقية رقمية شاملة.

لعل السؤال اللي يسأله أكثر الأشخاص هو “كيف اقدر ازيد المبيعات؟” وخصوصا أصحاب المشاريع الرقمية مثل المتاجر الالكترونية.

لكن حتى نقدر نجاوب على سؤال “كيف ازيد مبيعات متجري” تحتاج تفهم وتستوعب مراحل بناء خطة التسويق الالكتروني الفعالة ولا يمكن انك تقفز احد هذي المراحل بدون المرور فيها.

أول سؤال تسأله لنفسك هو كيف تقدر توصل لجمهورك المستهدف؟ اذا كان مشروعك جديد وناشئ أول شيء تفكر فيه هو القمع التسويقي بالأسفل وهو الأساس تقريبا في كل مشروع تجاري – تختلف النماذج التسويقية باختلاف المشاريع التجارية وقد تكون معقدة او بسيطة ولكن بما انه مشاريعنا غالبا تقنية فحبيت أضع النموذج التسويقي في الأسفل لأنه يناسب تقريبا المشاريع التقنية البسيطة وأيضا المتاجر الإلكترونية.

 

مراحل القمع التسويقي Marketing Funnel

مرحلة الوعي بالعلامة التجارية (مرحلة الـ Awareness) 

أولى مراحل بناء خطة تسويق وهي الأساس وكل ما زاد معدل وعي العلامة التجارية زادت معاك الأرقام اللي بعدها وهذي المرحلة اللي يبدأ العميل يلاحظ وجودك وينتبه لك ويتعرف على شكل علامتك التجارية لكن غير جاهز ابدا انه يشتري منك – لسى بارد معاك – ضد أنك تستخدم التخفيضات في هالمرحلة – حاول عوضا عن ذلك انك ترسم صورة احترافية اكثر عن المشروع التجاري تبعك لأنه تقريبا هو الانطباع الأول اللي راح يرسمه بمخيلته قبل التعامل معك.

مؤشرات الأداء KPIs : 

• أولا: زيارات الموقع الإلكتروني Website Traffic او عدد تحميلات التطبيق الإلكتروني App Installs.
• وأيضا: معدل الضغطات Click Rates
• معدل الضغطات Clicks على المشاهدات Click Through Rate (CTR)
• عدد المتابعين على قنوات التواصل الاجتماعي
• مشاهدات المنشورات Organic Impressions على قنوات التواصل الاجتماعي.
• وأخيرا: مشاهدات الإعلان الممول Paid Impressions على القنوات التسويقية المدفوعة مثل قوقل، سناب شات، تيك توك وغيرهم.

في هالمرحلة الهدف النهائي هو الوصول الجمهور عن طريق القنوات التسويقية المستهدفة حسب تواجد كل جمهور معين وراح نفصل فيه لاحقا بإذن الله.

من الأمثلة على أنواع المحتوى اللي ممكن تستخدمها في هالمرحلة: 

• المقالات
• محتوى قنوات التواصل الاجتماعي
• الفيديو والموشن جرافيك
• و أيضا: الصور

 

مرحلة زيادة معدل التفاعل والاستجابة (مرحلة الـ Consideration) 

ثاني المراحل وتعتبر مرحلة تكميلية للمرحلة زيادة الوعي ولكن بطرق مختلفة شوي وتستهدف فيها الأشخاص اللي سبق وتفاعلو معاك في مرحلة الوعي، غالبا تستخدم فيها وسائل التواصل الاجتماعي في التفاعل مع الجمهور و حملات البريد الإلكتروني والمزيد من التركيز على كتابة المحتوى المخصص لهم حتى تنقلهم للمرحلة القادمة واللي هي مرحلة التحويل.

مؤشرات مهمة لقياس مرحلة التفاعل Consideration : 

• عدد الجلسات Sessions
• عدد الزوار العائدين Returning Visitors
• قياس معدل الارتداد Bounce Rate
• معدل نمو القائمة البريدية
• معدل فتح الرسائل البريدية Open Rate
• وأيضا: مؤشر التفاعل على حسابات التواصل الاجتماعي Engagement Rate مثل الاعجابات والردود.

ومن الأمثلة على أنواع المحتوى اللي ممكن تستخدمها في هالمرحلة: 

• المقالات
• محتوى قنوات التواصل الاجتماعي
• الموشن جرافيك
• الصور

 

مرحلة التحويل Conversion (مرحلة Sales Funnel) 

وهي المرحلة اللي تقوم فيها بالتحويل من عميل مهتم إلى عميل مشتري عن طريق إعادة استهدافهم مرة أخرى بطرق متعددة مثل الإعلانات الممولة، حملات البريد الالكتروني.

وهي مرحلة مهمة وهي تقريبا المسؤولة بشكل شبه كلي عن التدفق النقدي ودخول الكاش لمشروعك التجاري وغالبا يدخل فيها فريق المبيعات وخدمة العملاء – تقدر تستفيد منها من الخصومات:

مؤشرات مهمة في مرحلة التحويل Conversion: 

• المبيعات
• عدد العملاء
• عدد الـ Leads
• الصفقات المغلقة Closed Deals
• الصفقات المحتملة Opportunity Leads

أنواع المحتوى اللي ممكن تستخدمها في هالمرحلة: 

• إبراز تجارب المستخدمين السابقين (مراجعات عملائك لمنتجاتك السابقة).
• التخفيضات واكواد الخصم.
• الفيديو.
• مراجعات المنتج المفصلة.

 

مرحلة الاحتفاظ بالعميل والولاء (مرحلة الـ Loyalty) 

قد يظن البعض بمجرد تواجد العلامة التجاري وزيادتها كافي. ولكن، من المهم جدا انك تعرف كيف تحافظ على عملائك لأطول فترة ممكنة وخصوصا، في الوقت الحالي مع كثرة دخول المنافسين.

مؤشرات مهمة لقياس الاحتفاظ بالعميل: 

• مؤشر الـ Churn Rate – تسرب العملاء وقد تكون أساسية في المنتجات الرقمية ذات الاشتراك الشهري والسنوي.
• مؤشر-الـ Brand Mentions في قنوات التواصل الاجتماعي.
• مؤشر رضا العملاء ويمكن قياسه بمؤشر الـ NPS (اختصارا لـ Net Promoter Score).
• مؤشر-الـ NPS – والمقصود العملاء اللي راح يروجون لعلامتك التجارية بشكل طبيعي للآخرين من عائلتهم وأصدقائهم.
• مؤشر الـ Customer Lifetime Value

ولكل مرحلة من هذه المراحل لازم يكون لها أهداف واضحة وقابلة للتحقيق والقياس وخطة تنفيذ ومؤشرات أداء تقيس مستوى التطور. 

 

 

ليش احتاج خطة التسويق الالكتروني (الرقمي)؟ 

ببساطة هي بمثابة خارطة الطريق لك لنمو مشروعك التجاري. خصوصا، مع كثرة وجود المشتتات والأدوات الكثيرة المتاحة أونلاين. أصبح من الضروري جدا انك تقوم برسم خطة واضحة مع الاستراتيجيات  والموارد والأدوات المتاحة والمستخدمة بدون أي تشتيت زائد.

 

 

كيف اقدر اسوي خطة تسويق فعالة؟

الخطوة الأولى – تحليل الوضع الحالي: 

ابدأ بتحليل وضعك الحالي وقيم مستوى انتشار علامتك التجارية أو منتجك. حاول تفهم وتحلل نقاط القوة والضعف عندك وأيضا تبدأ تحدد الفرص اللي قدامك. وأخيرا، تحدد التهديدات التي يمكن تواجهك (مثلا احتمال يخلص الكاش عندك؟ كيف تقدر تتفادى هالشي؟ عن طريق مثلا التمويل أو زيادة رأس المال). 

 

 

الخطوة الثانية: تحديد أهدافك التسويقية:  

ابدأ بتحديد أهدافك اللي تبي توصلها – ابدأ حط 10 اهداف مهمة وثم ركز على أهم 3 – 5 أهداف – مثلا الوصول والمشاهدات, المبيعات, جودة المنتج, رضا العملاء (تذكر دائما قوة التسويق عبر الكلمة Word Of Mouth فيهم انك تحط الهدف هذا حتى تبني سمعة جيدة على المدى المتوسط والبعيد)، ثم قم التركيز عليها عليها لفترة لا تقل عن ٦ أشهر مع التحسين المستمر.

ركز على وضع أهداف ذكية قابلة للتحقيق (نموذج S.M.A.R.T واختصارا لـ Smart, Measurable, Achievable, Realistic, Time)، وش نقصد فيها؟ الهدف الذكي القابل للتحقيق هو الهدف المرسوم والمربوط بمدة معينة ويحقق نتيجة إيجابية للمشروع التجاري تبعك. والنقطة الثانية هي أنها تكون قابلة للتحقيق بنفس الفترة – حاول انك تحط أهداف معقولة تقدر تحققها ولكن فيها تحدي الى حد ما، مع الوقت والممارسة راح تقدر تعرف ايش المقياس المناسب لكم – اقترح الاعتماد على النسبة المئوية بدل الأرقام.

من أمثلة على أهداف ذكية قابلة للتحقيق مرتبطة بمؤشرات الأداء: 

• زيادة معدل الطلبات الشهرية خلال سنة 2022 بمعدل 25%.
• زيادة متابعين حسابات التواصل الاجتماعي بمعدل 50% حتى نهاية 2022.

 

الخطوة الثالثة: تحديد الجمهور المستهدف: 

لابد من تحديد بشكل دقيق جمهورك أو شريحتك المستهدفة مثل الاعمار، الجنس، الاهتمامات، تحليل أماكن تواجدهم رقميا.

أكبر خطأ يقع فيه الأغلبية هو بالإجابة بشكل عشوائي على هذا السؤال أو الإجابة العامة “استهدف جميع الأشخاص أو جميع الناس”، لذلك راح نبدأ نفصل في الجزئية بشكل أكبر حتى يكون واضح بشكل كافي وبالتالي تستهدف بشكل صحيح بإذن الله.

أولا: خلونا نعرف معنى “الجمهور المستهدف”: 

مجموعة معينة من الأشخاص يتشابهون بالسلوك والهوايات والأعمار ، مثل أصحاب الهوايات الرياضية واللي تتراوح أعمارهم بين 18 و 25 عامًا، أصحاب نمط صحي دائم.

كيف أتمكن من إيجاد جمهوري المستهدف؟ 

حتى تقدر تجاوب على السؤال السابق، تحتاج الى تحديد اولا مواصفات العميل المثالي تبعك واللي تتكون غالبا من هذه النقاط:

• المنطقة المستهدفة
• العمر
• الجنس
• الوظيفة
• مصدر الدخل
• الاهتمامات
• الهوايات

حيث كلما كان أكثر تفصيلا كل ما أصبحت اقرب لعميلك المثالي وبالتالي راح تستهدف جمهورك بدقة عالية أكثر.

وللإجابة على سؤال “كيف اجد جمهوري المستهدف” انظر أولا الى منتجك او الخدمة المقدمة ثم انظر الى الأشخاص اللي راح يستخدمونه غالبا بنسبة عالية، ثم ابدأ بتحليل اهتماماتهم، سلوكهم، وتواجدهم في أي قناة رقمية، من المهم جدا أن تقوم بتسجيل كل تلك الملاحظات حتى تبدأ في انشاء ملف العميل المثالي Customer Persona.

ليش تحتاج كل هالمعلومات عن جمهورك المستهدف؟ 

وذلك ببساطة لأنه الأساس في إنشاء محتوى الرقمي يناسب ويخاطب فئتك المستهدفة، إنشاء الإعلانات الممولة، استهداف البريد الإلكتروني، ولأنها لغة التواصل والتخاطب مع جمهورك – مثلا هل تتكلم بشكل رسمي معهم؟ أو تستخدم لغة بيضاء أم راح استخدم لغة أكثر شبابية والى اخره.

حيث ان أحد أفضل الأساليب المستخدمة في البحث عن الجمهور المستهدف من وجهة نظري هي البحث عن أقرب المنافسين لك على قنوات التواصل الاجتماعي وبداية تحليل الجمهور الأكثر تفاعل معهم.

هناك بعض الأدوات راح تساعدك في ايجاد وتحليل جمهورك المستهدف: 

• أداة-Google Analytics
• أداة Instagram Insights 
• أداة Twitter Analytics

الخطوة الرابعة: تحديد القنوات التسويقية المستهدفة:

هناك العديد من القنوات التسويقية الرقمية من الأمثلة عليها:

• أولا: تحسين محركات البحث SEO – محركات البحث.
• بالإضافة الى: التسويق-عبر قنوات التواصل الاجتماعي.
• وأيضا: التسويق عبر الإيميل.
• وأخيرا: التسويق عبر الفيديو

التواجد على جميع القوات التسويقية شيء جيد،  لكن اصبح يستهلك وقت ومال لذلك لابد من تحديد أنسب وأقوى ٢ الى ٣ قنوات رقمية للتواجد فيها بشكل فعال والتركيز عليها.

 

الخطوة الخامسة: تحديد الاستراتيجيات والميزانية التسويقية وخطة التنفيذ وفريق العمل: 

والتي تعتبر من أهم الخطوات أثناء عمل خطة التسويق الرقمي – لنقسم هذه الجزئية الى 4 اجزاء:

1.تحديد التكتيكات التسويقية: 

تقوم بتحديد كيف ستقوم بتنفيذ خطتك واستراتيجياتك التسويقية، المثال التالي يوضح لك ذلك (على افتراض أننا قمنا بالخطوات السابقة من تحديد الجمهور المستهدف واختيار النموذج التسويقي):

1. نوعية المحتوى المنشور على الموقع، وسائل التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني.
2. توقيت المحتوى الذي سيتم نشره والأيام التي سيتم نشرها فيها طبقا لتواجد الجمهور المستهدف.
3. طريقة النشر والجدولة في تقويم المحتوى

 

      2.  فريق العمل Team Member: 

نقوم بتحديد فريق العمل ودور كل شخص في تنفيذ خطة تسويق هذي، لذلك لابد انها تكون واضحة وواقعية وفيها توضيح لكل شخص من مهام ومسؤوليات وصلاحيات في تنفيذ الخطة التسويقية، الجدول التالي يوضح ذلك:

اسم الشخص المسؤول	المسؤوليات والمهام
مدير التسويق	وضع الخطة التسويقية وتحديد الميزانية التسويقية. حلقة الوصل مع أصحاب القرار والإدارة العليا ترجمة وتنفيذ الخطة التسويقية على أرض الواقع المتابعة مع فريقه وتذليل الصعوبات التي قد تواجههم أثناء التنفيذ. تجهيز وعمل تقارير أداء الخطة التسويقية
مسؤول حسابات التواصل الاجتماعي	تأسيس وإدارة حسابات التواصل الاجتماعي والرد والتفاعل مع الجمهور جدولة ونشر المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي تحليل أداء قنوات التواصل الاجتماعي رفع التقارير وتجهيزها الى مدير أو مسؤول التسويق
مصمم الجرافيك	ترجمة المحتوى النصي الى صور فنية وابداعية تصميم واجهات المستخدم User Interface التعامل مع برامج التصميم مثل الفوتوشوب وغيرها.
كاتب المحتوى	كتابة محتوى للموقع مثل المقالات أو محتوى للمنتجات أو الصفحات التعريفية. كتابة وإعداد محتوى قنوات التواصل الاجتماعي. كتابة وإعداد حملات البريد الالكتروني.
مطور ويب	برمجة وتطوير صفحات الويب. التعامل مع تطبيقات الويب وبرامج إدارة المحتوى مثل الووردبريس و هوب سبوت. تركيب وإعداد أدوات التتبع UTM Codes وربطها مع الحملات الإعلانية والتسويقية.

 

 

3. تحديد الميزانية التسويقية Marketing Budget: 

في هذه الجزئية راح نشرح بشكل مبسط كيف تقدر تحديد الميزانية التسويقية المناسبة والواقعية. هناك عوامل كثيرة تحدد الميزانية التسويقية المناسبة مثل تكلفة الاستحواذ على العميل Cost of Acquisition. بالإضافة إلى ذلك، طبيعة المنافسة في السوق وعدد المنتجات أو الخدمات المراد تسويقها. وأيضا يختلف طريقة تطبيقها من شركة لأخرى في طريقة وضع الميزانية التسويقية وهل تشمل رواتب وتكاليف العاملين فيها (من ضمنها راتب مدير التسويق) أو تشمل فقط تكاليف الأدوات التسويقية وميزانية الاعلانات المدفوعة.

 

راح نشرح فقط تحديد الميزانية التسويقية للأدوات والاعلانات الممولة: 

أولا: تحديد تكلفة الاستحواذ على العميل Cost of Acquisition ووضع رقم مبدئي تقريبي وضرب هذا الرقم في الهدف السنوي لعدد العملاء المرغوب الاستحواذ عليهم.

مثال: 

شركة تعمل في مجال العطور وهدف الشركة في السنة الأولى الاستحواذ على ١،٠٠٠ عميل جديد. نقوم بحساب أولا وقبل كل شيء تكلفة الاستحواذ لكل عميل بشكل واقعي مبني على بيانات حملات إعلانية سابقة أو الرقم بشكل تقريبي من المنافسين (٣ منافسين على الأقل في السوق).

لنفترض أن التكلفة تقريبا ٣٥ الى ٤٠ ريال (قد تكون مرتفعة في البداية بحكم ان السوق شديد المنافسة وأيضا دخول شركة جديدة في هالمجال).

إذا ٤٠ * ١،٠٠٠ = ٤٠،٠٠٠ ريال ميزانية اعلانية مقترحة لمدة ١٢ شهرا – سنة كاملة.

ثانيا: بعد تحديد تكلفة استحواذ عميل جديد نبدأ بوضع الميزانية الاعلانية السنوية (١٢ شهرا). من ثم، نقوم بتقسيمها بشكل شهري لكل قناة اعلانية. كما، يوجد قالب اكسل يساعدك في ترتيب الميزانية التسويقية والاعلانية.

ثالثا: تحديد ميزانية الأدوات التسويقية – فبعض الأدوات تتطلب اشتراك شهري وسنوي حتى تتم الاستفادة منها بشكل كامل.

رابعا: الان بعد تحديد كل من الميزانية الاعلانية والميزانية الخاصة بالأدوات التسويقية. نبدأ بوضع ملف شامل الميزانية التسويقية الكاملة على مدار سنة كاملة.

 

4.خطة التنفيذ Action Plan :

هنا قد وصلنا الى اللمسات الأخيرة في تجهيز خطة التسويق الالكتروني ومتبقي الان في طريقة تنفيذها ومتابعة ادائها، ينبغي هنا وضع خطة تنفيذية تفصيلية لكل شخص في فريق العمل مع مدة التنفيذ وتاريخ الانتهاء من تنفيذ كل مهمة وأيضا متابعة مستوى تطور كل شخص داخل فريق العمل.

و من الأمثلة على برامج تساعدك في متابعة المهام والمشاريع الداخلية: 

• أولا: Trello هو برنامج لمتابعة المهام والمشاريع الداخلية.
• ثانيا: Excel هو برنامج لجدولة المحتوى الشهري والاسبوعي وأيضا إدارة الميزانية التسويقية وتحليل بيانات التسويق.
• ثالثا: PowerPoint هو برنامج لاستعراض التقارير الأسبوعية والشهرية.

 

الخطوة السادسة: تحديد الأدوات المستخدمة واللي راح تساعدك في تنفيذ خطة تسويق الكتروني. 

ومع كثرة الأدوات التسويقية التي ظهرت لنا في الفترة الأخيرة، نتيجة لذك اصبح لزاما علينا تحديد الأدوات الأساسية المطلوبة (وخصوصا المدفوعة منها). لذلك، سنضع هنا بعض الاقتراحات والأدوات الأساسية من وجهة نظرنا في توفرها في أي خطة خطة تسويقية.

و من امثلة أدوات مهم استخدامها في تنفيذ خطة التسويق الالكتروني (الرقمي):

• أولا: أدوات ومنتجات قوقل مثل Google Analytics و Tag Manager و Google Optimize
• Hootsuites أداة جدولة ونشر المحتوى على قنوات التواصل الاجتماعي
• Mailchimp أداة التسويق عبر البريد الالكتروني
• Bit.ly  أداة لاختصار الروابط الطويلة
• وأيضا: WordPress  أدوات إدارة المحتوى للموقع الالكتروني

 

الخطوة السابعة: التقييم والمراجعة للخطة التسويق الالكتروني: 

يقال انه لا يمكن إدارة ما لا يمكن قياسه – و حتى تستطيع إدارة الأمور بطريقة دقيقة وصحيحة، تحتاج الى أدوات تقييم ومراجعة الخطط التسويقية ومتابعة أداء فريق العمل ومن المهم جدا بمجرد استخدام احد الأدوات تتم ربطها وأتمتها مع القنوات التسويقية وفريق العمل مما يسهل التعامل معها لاحقا لاستعراض البيانات بشكل لحظي ودقيق وتجهيز التقارير المطلوبة.

من الأمثلة على أدوات تساعدك في إنشاء التقارير التسويقية: 

• أولا: برنامج الاكسل.
• بالإضافة الى برنامج-Google Data Studio.
• برنامج-MS Power Bi.
• وأيضا: برنامج tableau.

نصائح عامة: 

• لا تتوقع أن تكون خطة التسويق الالكتروني كاملة وبدون أي عيوب ١٠٠٪ – الأهم هو في جودة التنفيذ والتحسين المستمر عليها
• انتبه في وضع توقعات عالية وغير واقعية ولا تتناسب مع وضع السوق والمنافسة س
• لا تفرط كثيرا في التغيير بشكل متسارع بفترات متقاربة جدا

• لا تتوقع أن تكون الخطة كاملة وبدون أي عيوب ١٠٠٪ – الأهم هو في جودة التنفيذ والتحسين المستمر عليها
• انتبه في وضع توقعات عالية وغير واقعية ولا تتناسب مع وضع السوق والمنافسة س
• وأخيرا: لا تفرط كثيرا في التغيير بشكل متسارع بفترات متقاربة جدا

لتحميل نموذج القالب المجاني: حمل القالب الان

وأيضا: لتحميل الكتاب المجاني: حمل الكتاب الان

اقرأ أيضا: تجربة حصولي على شهادة احترافية في التسويق الرقمي CDMP